Klienci chętniej kupują u atrakcyjnych sprzedawców

Odkryliśmy, że jeśli T-shirt był przymierzany przez bardzo atrakcyjną osobę płci przeciwnej, klient wyceniał ten produkt wyżej i gotów był wydać na jego zakup więcej pieniędzy - mówi prof. Jennifer Argo z University of Alberta.

Eksperyment polegał na badaniu zainteresowania klientów T-shirtami, pasującymi zarówno na mężczyzn i kobiety. Naukowcy wyposażyli klientów w zdjęcia koszulek i poinstruowali, w których sklepach mają ich szukać. W sklepach czekali już na nich podstawieni przez naukowców sprzedawcy. Do eksperymentu zaangażowano również bardzo atrakcyjne modelki.

Kiedy klient pokazywał sprzedawcy zdjęcie koszulki, ten mówił mu, że ostatni egzemplarz właśnie jest przymierzany w przymierzalni przez kogoś z personelu - część z tych osób stanowiły modelki, część zaś mężczyźni i kobiety o przeciętnym wyglądzie. Kiedy przymierzalnia zwalniała się, klient mógł przymierzyć koszulkę. Zawsze jednak widział wychodzące z przymierzalni osoby. Po przymierzeniu koszulki wracał do kasy i wyceniał wartość koszulki.

Jeśli sprzedawczyni czy sprzedawca mieli przeciętny wygląd, klient oceniał koszulkę negatywnie. Kiedy jednak koszulkę miała wcześniej na sobie modelka, klient wyceniał ją wysoko - komentuje prof. Argo.

Jej zdaniem, badania świadczą o tym, że właściciele sklepów powinni dbać o atrakcyjny wygląd personelu. Dowodzą również, że konsument nie jest "samotną wyspą", ale podatny jest na różne wpływy, niekiedy zupełnie nieoczekiwane.

Badania Jennifer Argo publikowane były m.in. na łamach "Financial Times".