Emocje wyborcze – jak rodzi się decyzja

Badania psychologiczne odsłaniają rafy, o które łatwo się rozbić, dryfując wśród wielu możliwości. Czym się kierować, by nie żałować podjętej decyzji?

Wybieram. Nie trwa to długo. Po prostu stawiam krzyżyk przy nazwisku i po sprawie. Ten wybór jest ważny, miałam sporo czasu, żeby się nad nim zastanowić, ale każdego dnia dokonuję setek innych – bardziej błahych: w co się ubrać, co zjeść na śniadanie. Obejrzeć film w telewizji czy poczytać książkę? Nie namyślam się długo. Działam odruchowo. Zupełnie inaczej niż wtedy, kiedy decyduję się na to, kim zostać w życiu, za kogo (i czy w ogóle) wyjść za mąż albo czy mieć dzieci. Jedne decyzje są tak banalne, że nasz mózg nawet nie kłopocze świadomości, by je rozstrzygać. Inne odbywają się na wielu poziomach naszego umysłu.

Jak to się jednak dzieje, że w ogóle decyduję – o sobie, swoim życiu, czasem o innych? Dokonywanie wybo-ru jest czymś tak naturalnym, że rzadko się nad tym zastanawiamy. Tymczasem tysiące naukowców krok po kroku, mozolnie śledzą kolejne etapy tego procesu. Rozbierają nasze decyzje na czynniki pierwsze. Badają. Warto pochylić się nad ich pracą. To, co odkryli, może nam pomóc lepiej decydować. Żeby już nigdy więcej nie mieć do siebie pretensji, że się źle wybrało.

Po pierwsze, emocje. Wydaje się, że przeszkadzają w racjonalnym myśleniu. Tymczasem okazuje się, że bez nich nie bylibyśmy w stanie podjąć najdrobniejszej decyzji. Tak jak człowiek opisany przez znanego amery-kańskiego neurologa Antonia Damasia.

Przeszedł operacyjne usunięcie guza zlokalizowanego w pobliżu przedniej części mózgu. Iloraz inteligencji mężczyzny był taki sam jak przed operacją, nie miał zaburzonej zdolności dedukcji i logicznego myślenia. A jednak całe dnie tracił na zastanawianie się, czym zająć się w pierwszej kolejności, albo na rozważanie mało istotnych szczegółów. Stracił pracę, po czym zaczął się angażować w wiele przedsięwzięć, które doprowadziły go do bankruc-twa. Testy psychologiczne wiodły do jednego wniosku: przyczyną jego problemów było to, że nie odczuwał żadnych emocji. Bez nich zaś nie był w stanie ocenić wagi i znaczenia zdarzeń i zadań, przed którymi stawał. Wszystkie rodzące się w nim przekonania uważał za równoważne i nie mógł podjąć decyzji, które jest istotniejsze. Było to następstwo przerwania części połączeń neuronalnych łączących korę czołową, gdzie w sposób świadomy przetwarzane są emocje, z układem limbicznym – głęboko ukrytym rdzeniem pod-świadomego mózgu – gdzie te emocje powstają.

Obserwacje naszego mózgu prowadzone za pomocą rezonansu magnetycznego pokazują, że część kory mó-zgowej zwana przedczołową i część układu limbicznego (ciało migdałowate) składają się na „mechanizm decy-zyjny” naszego mózgu. Bo emocje wyewoluowały właśnie po to, byśmy mogli szybko i bez zastanowienia po-dejmować decyzje w sytuacjach, w których nie ma czasu na namysł. Strach każe nam walczyć lub uciekać. Złość skłania do większego ryzyka (nie graj na giełdzie, kiedy cię coś wkurza!), smutek – do refleksji. Naukowcy zauważyli, że bardziej racjonalni są ludzie przygnębieni niż szczę-śliwi. Nazwali to nawet depresyjnym realizmem.

Emocje kierują naszymi instynktownymi wyborami i czasem naprawdę warto zdać się na ten instynkt. Najbardziej celowe okazuje się to w dość skomplikowanych sytuacjach. Naukowcy- z uniwersytetu amsterdamskiego opisali w „Science” doświadczenie, z którego wynika, że kiedy nasz wybór dotyczy prostej rzeczy, na przykład koloru zasłon do salonu, czujemy się lepiej, gdy możemy nad tym pomyśleć. Jednak gdy zmiennych jest dużo – na przykład kiedy chodzi o zmianę pracy czy rozstanie z mężem/żoną – lepiej nie robić listy „za” i „przeciw”, ale zaufać intuicji. Takiego wyboru – jak dowodzą holenderskie badania – rzadziej potem żałujemy.

Choć często wydaje nam się, że jesteśmy niezwykle racjonalni, psychologia wyboru pokazuje, jak bardzo tylko nam się wydaje. Weźmy na przykład sytuację noszącą naukową nazwę błędu afirmacji. Wierzymy, że podejmujemy decyzję przez rozważne zastanowienie się nad rozmaitymi opcjami, ale faktycznie mamy swoją ulubioną i robimy wszystko, by ona okazała się tą słuszną. A jeśli fakty tego nie potwierdzają? Wiele badań pokazuje, że ludzie przykładają większą wagę do informacji, które odpowiadają ich prywatnym przekonaniom, wręcz wyszukują takie informacje, ignorując te niewygodne.

To jednak nie wszystko. Nie dość, że manipulujemy sami sobą, manipulują nami także inni. Często wykorzy-stuje się do tego tak zwany efekt zakotwiczenia. W skrócie polega on na tym, że jakiś fakt jak kotwica łapie naszą uwagę. Koncentrujemy się na nim i przez jego pryzmat patrzymy na inne rzeczy. Trochę niejasne? Ilustruje to dobrze klasyczny już eksperyment tuzów psychologii Amosa Tversky’ego z Uniwersytetu Stanforda i Daniela Kahnemana z Princeton. Podzielili oni ochotników na dwie grupy. Każdej zadali to samo pytanie: jaki procent Narodów Zjednoczonych stanowią kraje afrykańskie? Wcześniej jednak ochotnicy mieli obser-wować rozgrywkę koła fortuny. W jednej grupie na kole wypadła liczba 10, w drugiej 65. 25 procent z pierwszej grupy zasugerowało się widzianą liczbą. W drugiej grupie „umysłowa kotwica” złapała aż 45 procent badanych.

Przykład codzienny? Ile razy złapałeś się na słowo „obniżka” czy „przecena”, kupując coś, co obiektywnie było naprawdę drogie? Niestety, naukowcy nie mają dobrych wieści-: trudno się temu przeciwstawić, bo zaczepianie się o „kotwicę” to proces nieświadomy.

Kolejna decyzyjna pułapka została ochrzczona mianem „efektu utopionych kosztów”. Nosi też drugie imię – „efekt Concorda”. Historia tego ponaddźwiękowego samolotu pasażerskiego świetnie pokazuje, o co tym razem chodzi. Concordy powstały dzięki pieniądzom rządów Francji i Anglii. Kosztowały nieprzyzwoicie dużo. Do tego bardzo szybko okazało się, że ich finansowanie to worek bez dna. A jednak Air France i British Airways nie rezygnowały. Czemu?

Z tego samego powodu, dla którego ty nie wyrzucasz bardzo drogiego płaszcza, który już dawno wyszedł z mody i do tego stał się za ciasny. Z tej samej przyczyny, dla której – mimo że zaczyna cię mdlić z przejedzenia – wmusisz w siebie deser w drogiej restauracji, za który już zapłaciłeś.

Im więcej w coś zainwestujemy, tym bardziej czujemy się zobowiązani to wykorzystać. Dotyczy to zresztą nie tylko finansów. Czytanie nudnej książki, bo już tyle się przeczytało, podtrzymywanie beznadziejnej znajomości, bo tak długo już trwa – to wszystko dzieci tego samego mechanizmu umysłowego, który nakazuje nam minimalizować straty przy dużych nakładach. Nikt nie zna go lepiej niż bankruci giełdowi.

Dlatego jeśli podejmowanie decyzji wymaga od nas dużych kosztów, za wszelką cenę staramy się je zminimalizować. To powód, dla którego nie lubimy mieć zbyt wielkiego wyboru. Czujemy się lepiej, mogąc wybrać jedną rzecz z pięciu niż z trzydziestu.

Na duży wysiłek związany z podejmowaniem decyzji zgadzamy się tylko wtedy, gdy to, o czym będziemy decydowali, jest dla nas bardzo ważne.

Z tego powodu więcej osób uczestniczy w wyborach politycznych, gdy sytuacja wyborcza kreuje poczucie, że wiąże się to z osobistym wpływem na ich wynik i kształt polityki, oraz gdy tak zwane koszty uczestnictwa nie są duże. Na przykład gdy jasne są program i ordynacja wyborcza.

Dlatego trudno się dziwić, że udział w wyborach dość często przegrywa z innymi możliwościami spędzenia czasu. Z badań amerykańskich wynika, że 57 procent badanych nie poszłoby głosować, gdyby w tym czasie mogło zarobić za nadgodziny, zostając w pracy. 36 procent wybrałoby atrakcyjną wyprzedaż, a 27 procent od spełnienia obywatelskiego obowiązku mógłby powstrzymać atrakcyjny program w telewizji.

No dobrze, ale zdecydowaliśmy się już, że wybierzemy. Teraz jednak musimy zdecydować, co wybierzemy. Robimy szybką kwerendę wśród rodziny i znajomych. Oglądamy sondaże. Słuchamy autorytetów. Po co? Bo gdy inni coś robią, ludzie często postępują tak samo.

Mówi o tym teoria wpływu społecznego. Jeden z głównych specjalistów od niej – amerykański psycholog Robert Cialdini – sprawdził to w prosty sposób. W pokojach jednego z hoteli umieścił kartki nawołujące do oszczędnego korzystania z ręczników. Na jednych kartonikach jako przyczynę podał dbałość o środowisko (trzeba rzadziej prać, zużywa się mniej detergentów), na innych napisał, że robi tak większość gości. I co? O 30 procent lepszy efekt uzyskał, używając tego drugiego argumentu. Oto siła sondaży!

Czy mając to wszystko w głowie, łatwiej będzie ci postawić krzyżyk przy odpowiednim nazwisku? Mam nadzieję, że tak. Zachęcam: idź na wybory. Nie bój się, że wybierzesz źle. Nawet jeśli rzeczywistość znów cię rozczaruje, mechanizm w twym umyśle nazwany przez psychologów „totalitarne ego” (dbający o to, byśmy czuli się dobrze sami ze sobą) da sobie z tym radę. Jest prawdziwym mistrzem w wynajdywaniu dla ciebie czynników łagodzących. Potrafi nawet przedstawić argumenty dość wiarygodnie uzasadniające zmianę poglą-dów politycznych. Usprawiedliwi też lenistwo – w razie gdybyś jednak nie poszedł...

Olga Woźniak